Самое опасное возражение, о котором мы поговорили в уроке о возражениях:
Ответ:Ладно, я подумаю!
Какое возражение «ложное», в классификации, предложенной в нашем курсе:
Ответ:Ладно, я подумаю!
О каких техниках работы с возражением “Ладно, я подумаю!” мы рассказали:
Ответ:
- Задать вопрос: “А что случится самого страшного, если мы подпишем договор сегодня?” И получить ответы для развития диалога.
- Задать вопрос: “Как вы думаете, о чем обычно раздумывают мои клиенты в такой ситуации?” И иметь готовые ответы, помогающие вам провести дальнейший диалог.
Мы рассказали об одном жестком методе — как дать ответ на возражение о “высокой стоимости”? В чем он заключается?
Ответ:В переводе внимание клиента и на другие важные аспекты. Уточнить у клиента, его интересует только стоимость? В таком случае вы сможете порекомендовать ему знакомых студентов, но возникает вопрос качества, результатов внедрения. Тогда клиент начнет думать не только о цене проекта
Бывает, что у клиента возникают возражения уже на старте переговоров. В курсе мы рассказали, что вероятнее всего причина в:
Ответ:Не достаточно глубоком выявлении реальных потребностей клиента.
В курсе мы предложили разделение возражений на “истинные” и “ложные”. Какое это разделение?
Ответ:
- “Истинные возражения”. Возникают в процессе здорового обсуждения, когда клиент сомневается, уточняет.
- “Ложные возражения”. Возникают когда клиент не хочет или не готов принять решение, ему нужна отсрочка. Попросту говоря это “отмазки”.
Техника борьбы с возражениями “присоединение” подразумевает следующие этапы и последовательность:
Ответ:1) Дать клиенту высказаться, применяя активное слушание. 2) Присоединиться к возражению, показать партнерскую позицию. 3) Дать аргументированный ответ по сути возражения.
Мы рассказали о приеме “неприятный разговор”. В чем он заключается?
Ответ:Провести изоляцию возражений на старте переговоров.
Мы рассказали о технике “оба не правы”. В чем она заключается?
Ответ:Это приём, позволяющий вернуться к преимуществам того предложения, которое вы делаете клиенту.
Мы рассказали о технике “клиенты часто спрашивают”. В чем она заключается?
Ответ:Перевести разговор так, чтобы клиент сам назвал преимущества вашего предложения, и вы вели дальше разговор “на равных”.
Мы рассказали о пяти классических схемах завершения сделки. Какие представлены в этом списке?
Ответ:
- Дедлайн.
- Выбор без выбора.
- Демоверсия.
Какие фразы подходят, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «дедлайн»?
Ответ:
- Только в течение этого месяца можно продлить лицензию по льготной цене за 22% от базовой стоимости редакции, потом будет 60%.
- Вы успеваете сделать закупку лицензии до окончания акции? Осталась одна неделя!
Какие фразы подходят, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «выбор без выбора»?
Ответ:
- Вам хотелось бы оформить сертификат только на 6 или сразу на 12 месяцев?
- Оформляем обслуживание на 1 год без скидки или сразу на 2 года со скидкой 20%?
Какие вопросы следовало бы задавать клиенту, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «демо-версия»?
Ответ:
- Хотите воспользоваться бесплатным уроком? Мы продемонстрируем все основные сценарии работы.
- Можете включить демо-версию продукта на 30 дней, чтобы вы на практике увидели пользу для вашей компании!
Какие вопросы необходимо задавать клиенту, чтобы ускорить процедуру подписания договора при технике «следующий шаг»?
Ответ:Если в целом мы договорились, то какие предпримем дальнейшие шаги?
Выберите верное конкурентное преимущество (2)
Ответ:И в облачном и в коробочном Битрикс24 доступен демо-режим на 30 дней, позволяющий ознакомится со всеми возможностями продукта.
Выберите верное конкурентное преимущество (3)
Ответ:В облачном Битрикс24 есть неограниченный по времени бесплатный тариф, но который ограничен по пользователям и функционалу. Клиент может начать работать в ней, и затем, уперевшись в ограничения, перейти на платный тариф.
Выберите верные утверждения о модели лицензирования облачной и коробочной версии Битрикс24:
Ответ:
- Облачная версия по сути арендуется. Чтобы пользоваться всем тем функционалом, за который клиент заплатил первый раз, ему необходимо будет оплачивать лицензию регулярно в полном размере.
- Коробочная версия по сути покупается один раз, клиент ей может пользоваться хоть 100 лет. В течении одного года и еще одного месяца, от покупки, клиент, при желании, за 22%, от первоначальной стоимости выбранной редакции, может купить продление на 1 год сервиса расширенной технической поддержки и получения обновлений продукта.
С финансовой точки зрения, в долгосрочной перспективе, что выгоднее продавать?
Ответ:Облачный продукт, так как клиент каждый год будет оплачивать полную стоимость продукта.
Какой размер скидки, на официальные розничные цены ОБЛАЧНОГО Битрикс24, может дать партнер и при каких условиях?
Ответ:Партнер не может самостоятельно устанавливать скидку, может продавать только по официальным розничным ценам. Скидки может объявлять только вендор во время специальных акций
В чем выгода клиента, покупать продление лицензии ОБЛАЧНОГО Битрикс24 у партнера, а не напрямую в компании «1С-Битрикс»?
Ответ:Клиент получит 2 недели дополнительного срока к оплаченному периоду на 1 год, если произведет оплату до окончания срока его текущего тарифа.
Как клиент может более выгодно оплатить ОБЛАЧНЫЙ тариф Битрикс24?
Ответ:Оплачивая тариф не на один месяц, а на более длительный период, например 1 год.
Как партнер может распорядиться собственной скидкой на облачный и коробочный Битрикс24?
Ответ:По партнерскому договору, партнер не может давать дополнительную скидки на официальную розничную цену, указанную на сайте Битрикс24. Если будут официальные акции от вендора, позволяющие приобрести Битрикс24 со скидкой, информация от этом будет на официальном сайте и партнеры будут уведомлены заранее.
При каких условиях покупки КОРОБОЧНОЙ версии Битрикс24, клиент может получить скидку от официальной стоимости лицензии:
Ответ:
- Если в момент покупки идет официальная акция от компании “1С-Битрикс” со скидкой на приобретаемую лицензию.
- Если один клиент приобретает несколько лицензий.
- Если клиент является не коммерческой или государственной организацией.
Выберите верное конкурентное преимущество (1)
Ответ:Битрикс24 поставляется и в облачной и в коробочной версии, что делает его уникальным на рынке, дает разнообразные варианты по его внедрению, увеличивает шансы подобрать варианты поставки, лучше всего подходящий клиенту.
Что относится к “индивидуальному проекту”?
Ответ:
- Нет заранее определенных четких требований, требования наверняка будут меняться, необходимо управлять этим процессом.
- Анализ требований, определение приоритетов, разбивка на этапы.